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“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说,“sale只能拼价格、拼努力度;arketgnsultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案;keyaount会在深入了解客户需求的基础上,提供极具时效性的整合营销方案。”
陈夕顿时腿不抖了,眼皮不打架了。
销售的三个层级,我在那一层?
微信响,陈夕点开。
「事事顺利666:10w转款凭证」
「事事顺利666:陈经理,合作愉快。」
「晨曦:收到,合作愉快!」
喜悦从心底涌出,在眼角蔓延,这些天的努力终于得到回报,纯净而真实的笑容触达灵魂深处。
在历经三轮谈判,近半个月的博弈后,闪耀终于尘埃落定。
耳边响起轰鸣,音波频率震碎胸口巨石,震倒脑中三个小人,陈夕听不清王爽的培训内容,只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。
巨大的喜悦冲散近一个月的压抑,陈夕不再受酷暑的炙烤,溃烂的脏腑从新焕发生机。
陈夕做销售三年,直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出,数日辗转反侧,只为这一刻。
关键客户像是炎炎夏日的溪流,滋润饱受痛苦生活焚烧的自己,每次谈判都是锤炼,将自己打磨。
废铁锤炼变成钝刀,钝刀淬火才能变成利刃。
我自认为闪耀签得漂亮,可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求,而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案,我并没有为任何客户提供过整合营销方案。
虽然得到了林奕然的认可,虽然有了自己的关键客户,但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源,像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案,像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……
所以,我现在仅仅是sale。
我只是刚从废铁变成钝刀。
名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰,我在峰底刚刚迈出一步,而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。
心底涌出强烈的渴望,关键客户只一个绝对不够,我还要更多!
我满足了甲方的需求,也完成了自己的考核;我实现了甲方的创效,也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢,我没有违背初心,我为客户创造了价值,依然是好的销售。
我要去找名单上的关键客户,深度挖掘他们的需求,结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案,签约更多关键客户。
我想攀登这陡峭的峰,站在峰顶,与林奕然比肩。
这才是我做销售的理由!
我想做利刃,而不是钝刀。
作者有话说:
sale:高级销售代表
arketgnsultant:营销顾问
keyaount(ka):关键客户经理
追逐与关注
澜海工作节奏快、强度大,工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班,但每天都有干不完的活儿,很多员工“自愿”加班去做。
职能岗位一个人当至少当两个人用,就拿行政部的机修来说,平日要负责所有员工电脑维护,中央机房系统维护,闲置办公设备清理,客户礼品采购,每月澜海开销售会要加班进场调试设备……
ka与其他岗位不同,没有硬性的工作安排,灵活度更高,但却是所有岗位中最难做的。
ka不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为ka极特殊的工作性质,才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的ka大拿,离开这里恐怕找不到工作。
ka的所有工作都是围绕关键客户展开,有关键客户的为老客户做服务,没关键客户的找新客户。陈夕也想加班,但是闪耀是消费型客户,不需要他跟客户喝到半夜,效果不理想孙兴顺都不能鸟他。
闪耀签约完毕后,陈夕能问到哪些客户近期有预算,脑中都是名单上的关键客户,找不到人干上火,时刻在纠结中度过。
这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉,都快馋疯了。
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