关键客户的管理措施有哪些全章节_第33章第2页

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第33章（第2页）

陈夕怕影响兄弟感情，不想再继续跟张元吉讨论客户，话峰微转：“张哥，我一直有个疑惑。你也不缺钱，干嘛做销售啊？”

张元吉父亲是前俞城税务局高干，母亲在教育局工作，前年在一环买的200㎡大平层，他父亲退休后今年才敢住进去。张元吉不缺人脉，不缺钱，陈夕想不明白这样的人为什么会做销售。

陈夕认为，销售与“力工”都是最底层的工作，有嘴有力气的都可以做。他对这份工作没有热爱，只是为了钱。

“嗐，我这就是……没事儿闲的。”服务员上菜，张元吉熄了火儿，把俩肉菜往陈夕那边儿推，说，“怎么感觉你最近又瘦了，跟我甭客气，多吃点儿啊。”

陈夕没打算跟他客气，但闪耀不回款，陈夕没胃口。

小时候在家吃妈妈做的菜，剩饭是要挨揍的，陈夕一直保持空盘行动的好习惯，上大学时他的餐盘总是最干净的，但工作后一切都变了。工作三年，陈夕瘦了20斤，裤子掉了俩码，他也不想自己瘦，但销售考核的压力压得他透不过气，吃什么都没了小时候的滋味儿。

陈夕想不明白张元吉明明不差钱，为什么做销售；他也想不明白林奕然戴名表开豪车住大宅，为什么要把工作排的满满登登，像个不知疲倦的永动机。

他猜不透他们做销售的理由。

我做销售，只是为了钱，如果有其它选择，我绝对不会做销售。

孙兴顺承诺闪耀下午给钱，但他没给，陈夕打电话不接发微信不回，不知道人死哪去了。陈夕浑浑噩噩过了一天，满脑子的林奕然被替换成满脑子孙兴顺，梦中脑袋里的仨小人终于不出现了。

ka只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。

周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”

“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照ppt上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、ip创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”

“我们要圈钱！”张元吉喊。

“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”

“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。

“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。

陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。

讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？

“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。

王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”

比起枯燥无味的培训，ka当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。

“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”

“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”

“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”