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第九十五章 保守的宣传口径（第1页）

随着低聚糖保健品“脑健灵”率先在锡江、东洲两地推向市场，越来越多的销售人员奔赴县区乃至乡镇一线战场，文化站大楼并没有恢复宁静，每天都有拿着招聘广告的人陆续而来。虽说前期在锡江、东洲两地的销售才刚刚起步，资金回笼缓慢，可以动用的流动资金很有限，人员扩张的步伐无法迈得太大，但新聘销售人员的培养及工作适应需要时间，因此需要不间断的持续推进。拿萧良的话说，市场推进缓慢，大不了加大试用期的淘汰率。大部分季节性强的商品销售，想要低成本的增加销售旺季的用工，这也是一种方式。徐立桓、何雪晴乃至顾培军前期都被萧良拉出来，在他们手头各自负责的工作之外，还额外承担起对新晋员工的培训，替他分担压力；然后又快速的将经过短期促进培训的员工，分派到大大小小的驻点参与实际的销售、市场推广工作。市场推广及销售，也并非寻常人所想象的，都需要极强的沟通技术。甚至大部分助销、地推工作，都非常的枯燥，也很机械化，需要大量的人手去填——就像六月份他们在锡江实施的清库存销售一样，很多工作都不存在什么门槛。锡江、东洲两地的渠道推广及市场销售工作，虽说没有一开始就出现惊人的亮色，但除了利用南亭湖果汁市场现有的渠道体系外，又填充进去大量的销售人员，一切都还算是按部就班，以现款现结方式累计快速两万盒的铺货，第二周销量统计也有四千多盒。锡江、东洲两地周销四五千盒，市场成绩当然谈不上惊艳，却也能让人接受，毕竟这已经能覆盖掉当下生产运营以及市场宣传、渠道维护等各方面的成本。随着市场宣传及渠道建设的深入，助销工作的细化，同时也会覆盖更多的零售终端，预计九月底两地的周销量应该能达到六七千盒。不过，萧良并没有等锡江、东洲两地做出成绩，再进行下一步的计划，九月上旬萧良就迫不及待的从锡江、东洲两地抽调二十名具备一定经验的销售人员，由徐立桓、何雪晴两人亲自带队奔赴省城成立办事处，重点先啃全省保健品市场的高地秣陵。秣陵这几年经济发展，非常丢脸的要比锡江差了一截，但作为省会城市，城市人口规模以及平均消费能力，却要比锡江更高；当然秣陵保健品市场的厮杀也最为激烈。这也导致除了地租等成本高企外，媒体广告的投放价格也要远高于地市。然而想要利用省级媒体以及秣陵作为中心城市的辐射作用，赶在元旦之前对其他地市形成一定的沉淀，以便其他地市渠道建设的快速推进，秣陵这块高地必须要集结重兵火力先啃下来。要不然的话，真要一个地市一个地市的去生啃，想要赶在元旦之前初步完成江省十二个地级市的渠道建设，是根本不可能完成的任务。当然，秣陵作为全新的市场，萧良那一套反向营销的组合拳就又有了发挥的空间。徐立桓、何雪晴率队赶奔秣陵，铺货规模很快就达到四万盒。反向营销是屡试不爽的策略，并没有太高明的技术，徐立桓、何雪晴他们率队执行，效果也不会比萧良差多少。不过，秣陵市场真正艰难的，还是如何以最快的速度，让真实销量增涨上来，避免大量的“脑健灵”囤积在渠道商手里，破坏掉与渠道商刚刚建立起来的脆弱信任。萧良除了将每一分能挤出来的资金都留给徐立桓、何雪晴用于秣陵市场外，还将进入九月之后新招聘的三十名销售人员，都增派到秣陵。整个秣陵市场短期内非但不能产生正向现金流，萧良甚至还要将锡江、东洲两地市场产生的利润转过去，任其无情的吞噬。这时候宿云生物还要继续扩大销售人员的招聘，果汁厂还要增添新的设备，保证第一车间两条生产线随时有转产“脑健灵”的能力，要陆续招聘、培训新的生产职工，保证有随时通过二十四小时三班运转扩大生产线产能的能力。也是幸亏三个多月来的稳定运营，上游提供原材料、以及设备的供应商愿意给出一定期限的账期。宿云生物、果汁厂可以占用供应商一两百万的货款，可以拖延三到六个月支付。这为前期的市场扩张，提供了一定的储备资金，不至于一下子榨干。就这点占款，也是极其有限的。后续大规模的市场推广，特别是想要覆盖江省十二个地市，核心还是要先啃下秣陵市场，必须达到一定的真实销量之后，才有可能产生真正的资金回补。九月下旬之前，除了费文伟、纪红群两人继续负责锡江、东洲市场、继续招兵买马外，萧良让他哥萧潇、顾培军、谭兴、申政以及刘薇薇、徐晓冬等几乎所有都能抽调出来的人手，都调往秣陵，加大各种促销推广活动开展的力度，备战国庆节。，！萧良没有亲自前往秣陵，是云社这边需要有人坐镇，保证锡江、东州及秣陵三地市场与云社总部在各个环节上更好的衔接，避免出大的错漏。暂时还没有谁能发挥这个管理作用，萧良只能留在云社。另一方面目前总结出来的市场打法就这么一套组合拳，在江省范围内销售渠道建立起来之前，萧良也没有想过执行新的营销策略。甚至萧良真正的营销策略，就蕴藏在目前已经打出去的组合拳里，只是现在还没有大肆声张的时机。萧良对顾培军、徐立桓、何雪晴，甚至他哥都不漏一点口风。保健品市场上千家厂商挤进来激烈厮杀，营销策略又没有什么技术或专利门槛，特别能出奇制胜的手段，想要避免别人照搬抄袭，最好的方法就是在推出之后就迅速建立足够强的市场优势。因此在江省内的铺货销售渠道建立起来之前，只能硬着头皮继续用老一套组合拳打市场，没有什么新鲜的玩艺，也就不需要萧良亲自前往秣陵坐镇。他现在就是尽可能往秣陵补足人手，本质上也是玩红桃q、金铢这些厂商在玩的人海战术——除了保障生产、调运以及行政财务及人员招聘工作不中断，能挤出来的人手都尽可能往秣陵调。二十人不够就四十人，九月下旬派往秣陵的销售人员更是大幅增加到一百人；萧良同时授权徐立桓、何雪晴九月底之前在秣陵以一比四的比例，从各大高校额外招聘临时的促销人员，弥补人手的不足——这才是真正的人海战术。然而萧良制定的宣传口径还是太过保守了，同时他们对药店体系的铺货、助销也存在严重不足，重点都放在日用品的零售端了。九月二十八日，徐立桓他们对前一周的实际销量进行统计，同时也是顾培军、萧潇率队第三批大规模增援秣陵市场的第一周，周销量并没能突破他们最低期待的六千盒。而东洲与锡江两地市场在九月十九日到九月二十五日的一周实际销量也仅仅勉强达到六千盒，增涨幅度略低于预期。东洲、锡江两地销售团队在抽调人手，又源源不断招聘新手填进去，九月底销售人员规模都突破六十人，再加上大规模招募的临时促销人员，不多的利润被大规模扩张的员工、超量的市场宣传投入以及频繁的促销活动给挤占一空。目前东洲、锡江两地的市场无法产生利润，秣陵市场吞噬资金又像一个无底洞。顾培军、萧潇率部增援秣陵的第一周，核算人员薪资、出差食宿补贴以及高额的媒体宣传、促销活动开支，净亏损超过二十万。由于接下来就是国庆周，除了市场推广促销的开支预算额外增加二十万外，还在锡江、东洲及秣陵三地额外囤积了一批现货，令宿云生物及果汁厂的资金储备急剧缩减到五十万以下。这也意味着要是十月份销售没有起色，资金储备就将彻底耗尽，仅靠南果湖果汁有限的资金流回补，根本解决不了大问题。徐立桓、顾培军他们在秣陵都有些急眼。也不是他们对萧良没有信心，只是看到危机随时会再次降临，没有谁能安坐如素。徐立桓虽说最为年长，但在他三十四岁的人身上短短两三个月内，也没有经历这样的跌宕起伏啊。其他人年纪都要比徐立桓年轻，纪红群、申政、谭兴以及何雪晴等人都在三十岁左右。八月过后萧良主要从东洲全市范围内招聘员工，对年龄的要求很高。他需要那些在市县国企有才华却被压制，苦苦没有发挥才华的机会，憋着一口气想出人头地，同时又精力充沛的人。他们有冲劲不假，但人生阅历稍有欠缺，也不可避免会有些急躁。他们几次打电话给萧良，建议调整宣传口径。人家保健品宣传包治百病，聘请各路专家学者在电视在报纸上鼓吹自家产品能治病养病，能治癌症，“脑健灵”宣传只能改善肠胃睡眠缓解疲劳，拿什么跟人家拼市场嘛？九月二十八日徐立桓、顾培军统计出前一周的销售数据后，第二天早晨召开三地电话会议时，再次提及宣传口径的问题。这个年代的电话会议很简陋，就是在三地会议室里多安装两部电话然后开免提。萧良除了安抚徐立桓、顾培军以及负责锡江市场的费文伟要有耐心，稍安勿躁，也说现在保健品市场的乱象，国家不会永远置之不理，宿云生物没有什么根基，轻易还是不能做触碰红线的事情。大家都很年轻气盛，特别是纪红群、申政、谭兴他们八月过后才加入宿云生物，对萧良的能力还是持质疑态度，不会觉得他是老板，有些话就要憋住不说。九月中旬调到秣陵办事处的申政，就在电话里质疑萧良：“现在别家宣传都不同程度夸大其词，不是我们想以清高自居，就能违背市场规律赢得消费者的——也许国家不会永远置之不理，但还有一句话叫‘法不责众’……”市场二部的会议室里，除了吴启燕、张斐丽等行政财务部门核心人员外，还有负责东洲本地市场的纪红群及两名助手，还有市场一部负责果汁市场的张铭。在申政针锋相对的质疑下，看到萧良脸色顿时就垮了下来，大家也都心里一紧。接着就见萧良有意放缓语速，但语气已经变得严厉起来：“现在保健品市场如此乌烟瘴气，我们如果不能自觉的抵制这股歪风邪气，还要与之同流合污，那我们为何要费这么大的气力去做‘脑健灵’？纯粹是为了赚钱吗？以我们团结一心的毅力与能力，什么钱赚不了，一定要凑到粪水坑里去刨食？不管你们信不信我，我都有信心带领大家成为保健品行业里的一股清流，清清白白的将钱给赚回来。失败？对不起，我刚刚把这词条，从我的字典撕掉了。”萧良“啪”挂掉电话，不再给申政以及徐立桓他们解释的机会，见坐在会议桌旁的张斐丽、吴启燕、纪红群他们连大气都不敢喘，旋即一笑，拍着桌子问道：“我刚才这番话够正义凌然吧？顾培军、徐立桓、申政这些龟孙子是不是这时候特羞愧难当，准备拿出他们数倍的斗志去打市场？”：（）新官路商途

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