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第九十三章 异类的忐忑（第1页）

虽说市场二部实际承担渠道开发及销售任务的是第二到五组，但今天只有费文伟亲自押送第一批低聚糖保健品“脑健灵”前往锡江；而除了第二组销售团队外，剩下三个组的人马前期都将共同负责东洲的市场。这主要也是三到五组人员包括组长纪红群、申政、谭兴在内，都是新招聘的，在市场营销等方面经验还不够。反正前期一两个月的工作就是摸索市场，逐步建立宿云生物有别其他保健品厂商的销售渠道。将更多的销售人员留在东洲做市场，除了萧良能亲自多带一段时间，还能稍稍节约一点前期的成本。中午用过工作餐，前往锡江发货的卡车停在文化站大楼前，还搞了一个发货仪式，燃放一堆烟花爆竹给费文伟饯行。下午公司市场销售部这边，也依托刚刚铺开的媒体广告投放，忙碌的联络东洲市城区及郊县的各家经销商。萧良手里掌握的资金实在是太有限了，算上果汁厂挤占出来，目前用于“脑健灵”生产、市场推广的资金，总共也就两百来万。萧良不想搞先铺货后结算的模式，以免给渠道商占用太多的资金；实际也没有什么资金能给渠道商占用。然而，作为一家新挤入保健品行业的厂商，想要跟渠道商搞“一手交钱、一手交货”的现货交易，在这个年代难度之大实在不难想象。当然，随着广告投放力量的加大以及不断往城乡基层渗透，产品逐渐为市场及消费者认知、接受，只要影响力足够大，市场“钱景”足够明朗，哪怕要求渠道商提前打款，也不是不可能的事情。只是一切都刚开始，徐立桓、吴启燕、何雪晴、张斐丽以及下午就坐在萧良办公室不走的顾培军、萧潇，他们内心深处都充满忐忑跟不安。目前绝大多数保健品厂商，都千方百计的将各家产品往药物上靠，在保健功效之外都有不同程度的夸张、渲染治病养病的效果，也就决定了这些厂商主要走医药公司-药店销售渠道。萧良给“脑健灵”选定的渠道，虽然也不排斥药店渠道，但更主要还是跟果汁饮品等日常消费品一样，去争夺遍布大街小巷以及乡镇的商店，将从事副食品贸易的批发商、经销商作为主要渠道商进行开发。这一点在徐立桓、何雪晴、顾培军他们看来，最大的好处就是在锡江、东洲两地，能直接借用南亭湖果汁前期初步建立起来的销售渠道，将“脑健灵”产品以较快速度铺下去。不过，第一批采购量都会非常保守，最多是进购南亭湖果汁的同时，搭售一小部分“脑健灵”，给点面子而已。除了经销渠道的方向选择与其他保健品厂商迥异，“脑健灵”一盒四瓶汤剂，与目前主流保健品一盒十二支口服液或者胶囊形式也截然不同。一盒脑健灵零售定价四十八元，会不会太高，能不能为当下人均工资仅三四百的消费者接受，又或者会不会定价太低，压缩自身的利润空间，都同样令人忐忑。当然，大家更主要担心的，还是目前市场有上千款保健品，宣传都存在不同程度的夸大其词，以宣传治病养病为主，甚至敢自夸治癌防癌的都大有人在。萧良却断然决定“脑健灵”的宣传口径仅局限于改善肠胃功能、促进睡眠以及缓解疲劳等基础性的、经过明确验证的功效上。“脑健灵”会不会因为宣传太保守，宣传的功效太弱，完全引不起消费者的兴趣？“你在我这里大眼瞪小眼，也解决不了问题啊，”萧良放下科特勒的《营销管理原理》，看着顾培军跟他哥说道，“你们两人要实在闲着无聊，就到楼下看两部三级片解解闷，别耽误我干正事……”他们天内不可能知道“脑健灵”会不会为市场所接受。而在有初步的结果之前，“脑健灵”的生产不可能随意扩大，前期生产安排也只是维持基础库存就可以了，要不然库存占用的资金就太大了。现在他们手里的资金太有限了，果汁厂要预留一部分资金备用，不能耗尽，这也是萧良决定的——现在需要“脑健灵”在市场上初步铺货下去，有一定的资金回笼后，才会滚动推进后续的生产。萧潇现在还可以多花些时间读研究生课程，顾培军则确实会有些清闲了。他伸手将萧良手里那本科特勒原着拿过来，翻看全是密密麻麻的英文，问萧良：“你看这么一本大部头，还要翻译出来，不头痛？”“我有什么办法？肚子里就那点干货，快跟下面的人吹干了。这书没有找到中译本，只能自己硬着头皮翻译，储备点干货，省得以后露怯！”萧良说道。萧良前世在跳出东洲这个烂泥坑后，无论是读研还是所从事的多项工作，仅有一小部分涉及产品的市场推广及营销，更多是阅历的积累，并没有经过太多专门的学习与职业训练。，！他现在心里当然清楚“脑健灵”接下来要走的主要市场方向是什么，毕竟那是前世接受过残酷市场实践检验过的一条有效途径。不过，萧良也很清楚他自身在市场营销方面还是有所欠缺的，也就意味着在选定市场方向后，具体的执行细节，他同样需要学习跟摸索。现在整个销售团队都没有谁接受过专业的训练，萧良想尽快将一两部原着翻译过来，让大家平时手头也有专业书籍可以随时翻阅学习。好在萧良的专业英语水平底子还行，科特勒原着里的专业术语也为后世所熟悉，翻译起来并没有什么难度——萧良也怀疑科特勒的着作在国内已经有了译本，但奈何现在也没有互联网方便查询，也不愿意花工夫去打听，自己就当深度学习一下。张斐丽敲门送一份材料过来。顾培军好奇的趴办公桌上问萧良：“那你说说为何脑健灵定价四十八元一盒？给你一个吹牛逼的机会。”张斐丽八月初回到云社，即便在果汁厂负责行政综合科，也是主要跟新公司这边进行衔接，宿云生物主要部门会议，她都有参加。她也很好奇萧良拍板的定价策略，将材料递到萧良面前，也就站在一旁没动。她知道徐立桓、何雪晴他们前期做过一份比较详尽的市场调查，也根据市场上同类型的保健产品，以及宿云生物推出“脑健灵”之初，销量很难一下子拉高起来，建议定价到六十八元一盒，给渠道商更大的利润空间，更方便推动现款现结，将货先铺下去。然而徐立桓、何雪晴他们的建议，直接被萧良给否了。萧良挑眉看了张斐丽一眼，他坐着越发显得张斐丽身材高挑，阳光从窗户照射进来，落在张斐丽侧脸上，暗感拿凝脂形容女人肌肤雪白细腻，还真是形象，拍着脑门说道：“每盒定价四十八，我说我是拍脑门想出来，你们信不？”“不信。”张斐丽说道。“我说了你也不信，我有什么办法？”萧良耍赖的说道。“你前两天刚说产品推向市场，定价是慎之又慎、需要反复权衡、考察的事，你总不能当这句话没有说过吧？”张斐丽睁着明亮的眼珠子，不想这么轻易就放过萧良。“这个就叫作茧自缚啊，让我想想，怎么编才能骗过你们啊！”萧良苦恼的敲着脑壳的说道。萧良还真是苦恼。他总不能说这个定价是前世直到九八、九九年对无数保健品厂商的商业实践进行深度调研得出来的结论，是最符合九十年代中期中东部发展相对较好地区城乡消费能力的。定价低了，覆盖不了高昂的营销成本，会压缩自身的利润空间；倘若定价超过大众在这个年代极其敏感的价格承受线，不管广告做得多诱人，销量也将受到明显的压制。真实的市场实践，会迫使厂商将零售价一步步回调到这条线上，但如果这一切都要从头摸索的话，一家保健品厂商，可能也要浪费掉半年到一年的探索时间。萧良可没有那么多的时间以及资金，浪费在最终零售定价的摸索上。“有了，”萧良想了一会儿，好像真是编好理由了，拿出一支油笔，走到挂在办公桌对面墙壁上的书写板前，敲着书写板说道：“我本来想等市场实践证明我有多么正确之后装装逼的！既然你们这么好奇，我勉为其难把定价策略告诉你们……”“……这是脑健灵目前核算出来的生产、等固定成本，每盒四瓶二十一元。这个数字是小批量试生产，产能没有得到充分释放导致成本畸高的缘故，下一阶段，我们目标是要将生产成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小时三班生产，成本还需要继续往下降。关乎这些成本的计算，是你们在生产管理当中，必须要摸索、学会的一个环节。后面你们更要学会如何通过流程的合理安排、工艺及设备的改进，甚至还需要主动参与到上游供应链管理中去，一步步缩减这个成本……”“……前期为方便推广、铺货，同时还需要渠道商接受现款现结，需要给他们让出足够大的利润空间。我们假定这个利润空间是十五元……”“……在完全不考虑盈利的情况下，我们假定在元旦之前的公司扩张目标，第一是将市场二部的销售人员规模扩大到四百人，需要将铺货渠道从锡江、东洲两市初步扩张到江省十二个地级市，并沉淀出初步的市场影响力；除此之外，果汁厂生产部第二车间要新聘一些生产职工，做好二十四小时三班不间歇生产的准备，第一车间也要新增一部分设备，做好随时转产脑健灵、弥补产能不足的准备。这里面预计需要继续投入八百万到一千两百万左右的资金才够。而假定这一期间脑健灵的实际销量在四十万到六十万盒左右，简单计算一下，也就是说每盒脑健灵需要有二十元的毛利润空间，才能维系后续运营及规模扩张。三个数字，生产成本十五元、渠道商利润空间十五元、运营成本及规模扩张成本二十元，加起来是五十元——之所以没有定价五十元，而是定价四十八元或四十九元，就是要给消费者一种占到便宜的感觉！”：（）新官路商途

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