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这是结合林奕然描述的“王总喜欢倾听他人意见”设计的开场白,正常人听到这话术应该会问“你发现了什么问题?”“你在哪里看到的我们广告”……但是王耀华问的是:“你给哪些装修公司策划过广告?”
陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的,与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说,差不多过了3分钟,才继续问:“你服务的甲方有没有不合作的?”
这是否定形式的问话,如果答“有不合作的”对方一定会问“不合作原因是什么?”所有无法合作的原因都是负向问题,只要列举出一条,对方就很可能延展继续说,扼杀所有“合作可能”最终变成“不合作”;如果答“没有不合作的”,一来不现实,二来说明自己阅历浅,签的客户少,顶级ka客户流失率都要有20。
古林是纳税大户,陈夕是税务口引荐来的人,王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇,就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑,陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。
都怪林奕然给我提供错误信息,王耀华不按正常逻辑谈话,独断专制又狡猾得要命,这哪是不管事儿,明明是扮猪吃老虎呢!
陈夕绞尽脑汁地想应对话术,面上努力维持淡定。
“有不合作的。”陈夕说,“因为甲方企业黄了。”甲方黄了就不是与我们合作不顺畅,而是企业经营问题。
“那说明你这广告……”没有效果啊,不然甲方怎么能黄了呢?
“有的是因为股权分歧、有的是因为资金周转……反正黄的五花八门,白瞎我策划那么好的广告了!”陈夕信口开河,堵死王耀华的问话。
徐东旭那基本已经没戏,王耀华是最后的机会,我绝对不会轻易终结谈话!
王耀华见对面这小孩儿反应挺快,稍微来了点儿兴致,终于按照陈夕的剧本往下说:“那你说说,古林的广告有什么问题?”
“嘿嘿,要不是我有房要装修,可能也发现不了这问题。”陈夕这次拿的剧本是“新房装修用户”,他的期房明年下房,这角色算是本色出演,难度不大。
“我想找个装修公司,咱们广告打得多,峰回路转
热腾腾的茶水散发茶香,王耀华端起茶盏细细品茗,仿若真在享受陈年茶叶的清香。杯盏中的茶水正在逐渐冷却,陈夕脑子却越来越热,不断思考接下来要如何说。
谈判这活儿往高大尚说是双方针锋相对,对峙博弈,例如:律师开庭、辩论赛、节目秀;正常点儿的谈判是相互拉扯,双方你一言我一语,例如:销售抢单,离婚争财产,车肇事推卸责任;但大多谈判都是一方不做人单方面压制另一方,例如:畜牲林奕然、闪耀孙兴顺、还有现在的古林王耀华……
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