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第34章（第1页）

“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“sale只能拼价格、拼努力度；arketgnsultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；keyaount会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”

陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。

销售的三个层级，我在那一层？

微信响，陈夕点开。

「事事顺利666：10w转款凭证」

「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」

「晨曦：收到，合作愉快！」

喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。

在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。

耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。

巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕发生机。

陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。

关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。

废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。

我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。

虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……

所以，我现在仅仅是sale。

我只是刚从废铁变成钝刀。

名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。

心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！

我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。

我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。

我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。

这才是我做销售的理由！

我想做利刃，而不是钝刀。

作者有话说:

sale：高级销售代表

arketgnsultant：营销顾问

keyaount（ka）：关键客户经理

追逐与关注

澜海工作节奏快、强度大，工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班，但每天都有干不完的活儿，很多员工“自愿”加班去做。

职能岗位一个人当至少当两个人用，就拿行政部的机修来说，平日要负责所有员工电脑维护，中央机房系统维护，闲置办公设备清理，客户礼品采购，每月澜海开销售会要加班进场调试设备……

ka与其他岗位不同，没有硬性的工作安排，灵活度更高，但却是所有岗位中最难做的。

ka不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为ka极特殊的工作性质，才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的ka大拿，离开这里恐怕找不到工作。

ka的所有工作都是围绕关键客户展开，有关键客户的为老客户做服务，没关键客户的找新客户。陈夕也想加班，但是闪耀是消费型客户，不需要他跟客户喝到半夜，效果不理想孙兴顺都不能鸟他。

闪耀签约完毕后，陈夕能问到哪些客户近期有预算，脑中都是名单上的关键客户，找不到人干上火，时刻在纠结中度过。

这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉，都快馋疯了。

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