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林奕然烫杯温壶,马龙入宫,动作娴熟,边施茶礼边说:“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼,有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同,所以行为特征不同。ka与商务面对的客户群体不同,所以工作方式不同。”
“那他们靠什么联系客户,又如何掌控客户进度,实现签单呢?”王爽非常不理解。
她从原商务经理升职为ka总监,只当是“升职”,不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了,新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价ka,接着跟她套近乎让她叫哥,现在又一堆她听不懂的。
“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到ka,就是他们的一员,ka无论领导还是员工,都考核签约,都要有自己的关键客户。
王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置,能与ka那群犊子处好都怪了。
上月林奕然去北市参会,会后张光明问他:“你觉着ka现在最大的问题是什么?”
林奕然每季度都会与张光明交流ka的发展方向、调整策略,这次张光明没等林奕然汇报,先开口问ka的问题,说明这“问题”已经捂不住,飘到面儿上了。
ka员工个性强、翅膀硬,这些年不守规矩惯了,与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道,但是他每次与张光明交流时,都顾左右而言他,因为没有解决方案,所以林奕然不想提。
这次不得不提。
“ka缺乏硬性管理。”林奕然坦然。
他本以为张光明会指导他如何管理,却不料张光明说:“你管理的很好,所以我想给你升职。”
饶是与甲方多次谈判的ka大拿,脑子冷不丁也转不动,林奕然惊讶地看着张光明,心想:张总思维真跳跃,刚谈ka管理,这怎么突然就给我升职了?
张光明笑得和善:“你升职后总监的位置就空了,你想在ka体系内提拔总监,还是在商务调人?”
林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的,协助他管理。
ka50是老员工,跟随林奕然一路走过来的,林奕然对他们就像朋友,从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈,调个专业做管理的商务经理过来,对老员工也好下手。再者说,空降而来的管理者是他的下属,受命于他,张光明依旧是将ka全权交付于他,毫无保留地信任他。
商务经理墨守成规循规蹈矩,对ka管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟,既不让林奕然难做,同时又解决了ka的问题。
林奕然当机立断:“用商务的人,张总您看谁合适就让谁来,我都行。”
于是,王爽就职ka总监。
林奕然记得,陈夕刚来ka时面访技巧一塌糊涂,显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户,这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋,同时也为他心疼。
上午,陈夕看王爽那表情,像是吃了苍蝇一样,林奕然看在眼里,记在心里。
王爽是张光明挑的人,林奕然不会让她难做。
但是欺负我的人,也不会让你太好做。
修长的手指摇香、洗茶,林奕然面上依旧笑着:“不同体系有不同的管理方式,ka不是电销。”
王爽盯盯看着他那双出神入化的手,对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。
“ka各有所长,刘雪莹地产行业有资源,马哥沉淀15年有老客户人脉,李华竞对资源挖的狠,这些都是他们在行业、圈层中的优势,商务完全可以拿来复制,但商务如果专心研究圈层,就完不成每天80个电话的kpi了。”
林奕然笑着封壶、分杯,给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作,但就是莫名觉着新领导挺nb。商务曾经做过圈层覆盖,效果不是很理想,并不是所有人都能扎根房产行业,扎根澜海15年,扎根竞对的。看来ka大咖各有所长。
“上面说的是可复制的客户积累方式,但ka也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份,张元吉在税务口、教育口有人脉,孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下,继续道,“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海,社会习气重一些,王总多担待。”
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